Receita x Faturamento no e-commerce: entenda porque os valores nunca batem

19 de fevereiro de 2021

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E-commerce

Você que já tem experiência no mercado online já deve estar cansado de saber os motivos do seu faturamento ser sempre menor que a receita do seu e-commerce. Mas, essa pode ser a dúvida de muitos lojistas recém-chegados no e-commerce. 

Por que o valor de receita ou captação é tão diferente do faturamento da loja?

Nós vamos te explicar o porquê, mas antes de começarmos, vamos entender um pouco mais sobre o que estamos falando. 

O que é receita ou captação?

A receita total ou captação de vendas é tudo aquilo que o seu e-commerce vendeu. A receita total gerada depois que o cliente entrou no site, pesquisou, calculou frete, adicionou ao carrinho, selecionou a forma de pagamento e pronto, produto comprado!

Venda concluída= receita faturada? Não é bem assim…

O que é faturamento?

Já o faturamento, consiste em todas as compras que foram de fato, pagas. Significa que o consumidor concluiu todo o processo de compra de seu produto, o pagamento foi aprovado e esse é o valor que você irá receber.

E porque esses números são diferentes?

Uma boa parte da receita não gera faturamento. Por quê? Sabemos que muita água pode rolar debaixo da ponte entre a receita e o faturamento. Pode ser por falta de aprovação do cartão de crédito, boleto não pago, problemas com os intermediadores ou Gateways de pagamento, esquecimento, e por aí vai. 

A seguir, vamos entender um pouco mais sobre os fatores que contribuem para essa diferença:

Boleto: o vilão

Embora qualquer meio de pagamento seja passível a erro, é importante destacar o meio de pagamento que mais causa problemas, o boleto. O boleto dá ao cliente a possibilidade de fazer compras por impulso, compras que ele ainda irá pensar se vai ou não realizar. É uma maneira de “garantir” o produto, caso ele queira comprar até o vencimento. 

Sem falar nos que compram, se arrependem em seguida e esquecem do boleto. Também não podemos deixar de citar os esquecidos, que simplesmente deixam de pagar o boleto antes do vencimento. Os descontos significativos, facilidade, conforto e despreocupação em comprar por boleto, causam esse tipo de situação para os lojistas.

Então você deve parar de vender via boleto? Com certeza não!

Embora as compras via boleto enganem a expectativa de faturamento, ainda são muito lucrativas para um e-commerce, já que não pagam altas taxas para as operadoras de cartão de crédito e bandeiras.

Então, como fazer para mudar isso?

É IMPORTANTE AUMENTAR SUA TAXA DE APROVAÇÃO.

Cartão de crédito:

O Cartão de crédito também faz com que muita receita não gere faturamento. Às vezes o cliente tenta efetuar a compra sem saber que ela ultrapassa seu limite. Muitas vezes o cliente até sabe que a compra não vai passar, mas tenta da mesma maneira.

Um jeito de contornar essa situação é permitir que a comprar seja paga por mais de um cartão de crédito. Dessa forma, o valor é dividido em dois ou três cartões diferentes e as chances de pagamento aprovado são bem maiores. Bom para você, para o cliente e principalmente para quem deseja fazer compras coletivas em grande escala.

Boleto: impossível eliminar 100% desse problema.

Uma maneira de fazer isso é abolir esse meio de pagamento de sua loja, mas já pensou no tamanho do prejuízo que isso lhe traria? Consegue imaginar quantas vendas não seriam realizadas? Então essa opção está fora de cogitação!

Para aumentar a taxa de captação por boleto, será necessário se esforçar. Você pode enviar e-mails diariamente ao cliente, lembrando-o que a data de vencimento está chegando e se colocando à disposição para esclarecer alguma dúvida que ele tenha.

Se quiser, destaque que o estoque daquele produto está chegando ao fim e que a próxima leva terá um preço diferente do que ele está prestes a pagar.

Mande SMS, faça ligações (dependendo do porte de sua loja), mande um oi no WhatsApp ou mande sinal de fumaça (risos). Brincadeiras à parte, faça o possível para que o cliente não se esqueça da compra, mostre o quanto aquilo será importante para ele. Destacando que você deve-se fazer presente e não perturbar o cliente. Cuidado com o exagero!

Outra estratégia que garante maior resultado é conceder desconto para o pagamento à vista, em 1x no cartão. O pagamento do cartão compensa automaticamente, ao contrário do pagamento por boleto que pode demorar até 3 dias úteis para compensar. 

Transferência bancária:

Situação muito semelhante ao boleto. Existe um período estipulado pela loja, para que a transferência seja realizada. Período perfeito para o cliente desistir da compra. Também é impossível eliminar de vez esse problema.

As maneiras de reduzi-los se assemelham às técnicas que ensinamos no tópico anterior: e-mails, sms, ligações, WhatsApp, etc. Lembrando sempre de ter bom senso e limite!

Intermediadores de pagamento:

Já estamos em 2021 e os clientes ainda desconfiam das lojas virtuais. E com razão, existem muitas lojas fakes na internet, apenas esperando para dar um golpe. Seu cliente sabe disso. Então, uma ótima maneira de não gerar desconfiança, é permitir que ele efetue a compra através de um intermediador de pagamento. 

Contratar um intermediador de pagamento é mais segurança para você e para o cliente, já que o intermediador fica responsável pelo recebimento e repasse do valor pago. Qualquer fraude que possa acontecer, de ambas as partes, ele será o responsável.

Dessa forma, fica mais fácil vender para clientes desconfiados, que muitas vezes optam por pagar via boleto ou transferência bancária.

E a dica de ouro é: se jogue no PIX:

O Pix é um meio de pagamento recém lançado pelo Banco Central e que está fazendo o maior sucesso, tanto para quem vende quanto para quem compra.

Trata-se de um meio de pagamento parecido com o cartão de crédito, débito e boleto, só que muito mais fácil. O pagamento e o recebimento é quase que instantâneo e tudo é feito através de uma chave (sequência de números, letras ou códigos) e o melhor: pode ser feito a qualquer hora do dia, sete dias por semana. Muito mais agilidade para todo o processo de compra online e com taxas muito baratas para as lojas. 

Aqui nós explicamos tim tim por tim tim sobre o PIX. 

E como saber se a taxa de aprovação melhorou?

A taxa de aprovação ideal deve estar acima de 70%, porém, quanto maior, melhor! Para acompanhar se o trabalho está realmente funcionando, cruze os dados de sua plataforma com os dados do Google Analytics. Você precisará de dois dados: pedidos efetuados e pedidos faturados. Desses números você conseguirá fazer o cálculo e retirar o percentual de sua taxa de aprovação.

Se a porcentagem não está aumentando, reveja as ações e eventuais problemas de pagamento.

Caso a taxa esteja muito abaixo de 70% e parece sem solução, mais atenção ainda! Talvez seja interessante rever todos os métodos de pagamento e checkout de sua loja. Vale a pena se esforçar para aumentar sua taxa de aprovação, quanto maior ela estiver, maior seu faturamento.

E esse é seu objetivo principal, certo? Então, mão na massa!

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